La semana más importante de ventas del año está a la vuelta de la esquina y las empresas ya deben tener trazada una estrategia de ventas, marketing y logística para pasar por esta fecha de manera exitosa para el negocio.

Sin embargo, existen varias consideraciones del contexto actual para ejecutar dicho plan y así evitar errores e impulsar aciertos.

Ilan Epelbaum, director general de Mail Boxes, Etc., compartió tres puntos importantes a tomar en cuenta en la semana de descuentos: 

Destaca que el año pasado, el canal de ventas digitales creció 225 por ciento y el 45 por ciento de los consumidores que aprovecharon alguna oferta en las dos semanas especiales de noviembre realizaron una compra en línea por primera vez, de acuerdo con la consultora Atlantia Search.

Para este año se espera que el 97 por ciento de los mexicanos compren en línea, de acuerdo con una encuesta realizada por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), de los cuales el 32 por ciento experimentará por primera vez esta vía de adquisición y el 30 por ciento usará internet como único medio para aprovechar la semana de ofertas.

Esto significa que los niveles de satisfacción del año pasado han servido para incentivar la recompra de los consumidores en línea. Mantener la preferencia por el comercio electrónico es primordial para la economía del país y la supervivencia de los negocios dadas las condiciones actuales del mercado.

Además, diversos organismos y líderes de opinión están recomendando recurrir al ecommerce durante las fechas de ofertas para evitar contagios.

Para mantener esta preferencia es necesario identificar qué se hizo bien el año pasado y perfeccionarlo, así como encontrar las áreas de oportunidad para mejorar la experiencia de compra en línea. Respecto a este tema es útil considerar las estadísticas de la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO), por ejemplo, las principales causas de reclamos el año pasado fueron las cancelaciones de compras.

“Lo anterior puede ser provocado por una mala administración del inventario, ya sea porque no existe visibilidad en tiempo real de los artículos en existencia o no se planeó considerando las fechas de descuento que incentivaría la demanda”, declaró Epelbaum.

 Inventario

Es importante considerar dos aspectos en relación con la planeación del inventario: la demanda y los proveedores. Respecto a lo primero es importante evaluar los productos de alta rotación y los descuentos o promociones que se estarán impulsando durante la temporada.

Para evitar desorganización y obtener una visibilidad real de las existencias y lo que se necesita abastecer es importante contar con una plataforma automatizada o bien, recurrir a un tercero para que les ayude con los procesos. En ocasiones, los socios logísticos brindan la alternativa de almacenamiento bajo un esquema similar a las dark stores.

En relación con los proveedores, es importante considerar que la interrupción de las cadenas de suministro globales continúa, especialmente en productos importados de China o que involucran a Estados Unidos en algún punto de su logística. Además, el costo de los contenedores o fletes se incrementó 289% en Estados Unidos en comparación con el 2020, de acuerdo con el Índice Drewry.

Lo anterior está provocando dos problemas: retrasos y altos costos para los negocios y, por ende, para los consumidores mexicanos. Ante la situación, se están realizando diferentes esfuerzos gubernamentales y desde de la iniciativa privada, por ejemplo, en el país vecino del norte el gobierno ha propuesto aumentar la jornada de trabajo para resolver los cuellos de botella de los principales puertos, mientras que algunos fabricantes mundiales planean aumentar la producción durante los últimos meses del año debido a una mayor disponibilidad de componentes clave.

“Mientras tanto, es recomendable diversificar y regionalizar el abastecimiento, debido a la crisis global en las cadenas de suministro que se prevé que durará hasta finales de este año, incluso principios del 2022. Si los negocios no toman sus debidas precauciones, las ventas navideñas, incluyendo la semana más importante de descuentos del 10 al 16 de noviembre, se verán afectadas por falta de productos”, declaró Epelbaum.

Experiencia de compra

De acuerdo con una encuesta de Adyen, el 39 por ciento de los clientes valora más una experiencia de compra simple e intuitiva, y no tanto por los precios bajos. Aspecto en donde las empresas pueden marcar un diferenciador, especialmente tomando en cuenta que el 55% de los mexicanos todavía se siente afectado económicamente y tienen un presupuesto limitado, pero están dispuestos a gastar.

De hecho cinco de cada diez consumidores tiene pensado desembolsar más por internet.

Para aprovechar al máximo estas variables, es importante que las plataformas de e-commerce cuente con ciertos aspectos básicos:

Publicar el domicilio físico y teléfonos de tu empresa.
Especificar características, descripciones y usar fotos claras de los productos.
Claridad en montos (costo del producto, del envío, impuestos, etc.).
Claridad en fechas estimadas de envío.

Lo anterior está relacionado a tres aspectos de valor que consideran los consumidores al comprar en línea: seguridad, costos y tiempos de entrega. Para cumplir las expectativas de los clientes y mantener y mejorar la experiencia de compra, es importante establecer alianzas con empresas expertas en el tema que puedan desplegar estrategias especiales para fechas de altas ventas.